新媒體創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域越來(lái)越熱鬧，僅微信公眾號(hào)的數(shù)量就突破了2000萬(wàn)，內(nèi)容基本上是段子、雞湯、養(yǎng)生、吐槽，高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈。
靠廣告分成會(huì)餓死，苦逼2B新媒體還有活路嗎？
對(duì)于papi醬、六神磊磊、咪蒙等名噪一時(shí)的頭部新媒體來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)從來(lái)不是難事，發(fā)布一條廣告收費(fèi)30萬(wàn)已不是新鮮事。然而，眾多草根新媒體湮沒(méi)在浩如煙海的公眾號(hào)和頭條號(hào)里，只能依靠廣點(diǎn)通廣告或平臺(tái)補(bǔ)貼來(lái)獲取一些收入，好的月入幾千元至上萬(wàn)元，差的甚至連生活費(fèi)都不夠。
大家一窩蜂地談?wù)損api醬等2C新媒體，卻忽視了那些面向B端用戶(hù)的2B新媒體。業(yè)界對(duì)新媒體自身價(jià)值和贏利模式進(jìn)行思考和評(píng)論，也鮮有觸及2B新媒體。
知名2B新媒體餐飲老板內(nèi)參的創(chuàng)始人秦朝曾說(shuō)，新媒體創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)是紅海，但面向B端受眾的新媒體創(chuàng)業(yè)依然是一片大藍(lán)海。
做2B新媒體，最大的前途不在廣告收入，而在于連接服務(wù)。有連接就有價(jià)值，如騰訊CEO馬化騰所說(shuō)的，騰訊的使命是成為互聯(lián)網(wǎng)連接器，連接一切。微信、QQ都是在做連接器，在人、設(shè)備、服務(wù)之間形成智能的連接。
同樣，2B新媒體可以垂直領(lǐng)域發(fā)揮連接作用，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)上下游人群圈起來(lái)，成為該行業(yè)的流量入口，提供一系列的連接服務(wù) 。比如一個(gè)跨境電商媒體，它的受眾人群包括跨境電商電商企業(yè)及其員工、跨境電商電商平臺(tái)、支付公司、物流、供應(yīng)鏈管理公司、代運(yùn)營(yíng)公司等，它在一定意義上可以充當(dāng)跨境電商行業(yè)的連接器作用。
2B新媒體圈起的粉絲是一群商業(yè)人群，最關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、商戰(zhàn)技巧，也非常重視拓展人脈資源等，具有粘性高、轉(zhuǎn)化高的屬性。正是基于這些屬性，2B新媒體在商業(yè)模式上很有挖掘的空間，在供應(yīng)鏈融資服務(wù)、孵化服務(wù)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、線下交流、行業(yè)展會(huì)等服務(wù)大有可為。
2B新媒體靠廣告分成會(huì)餓死
要嚴(yán)格定義2B新媒體可能有點(diǎn)復(fù)雜，我們姑且簡(jiǎn)單地理解為，是以企業(yè)、機(jī)構(gòu)或者某個(gè)行業(yè)從業(yè)者等B端用戶(hù)為受眾的新媒體，比如餐飲老板內(nèi)參、掌柜攻略、龔文祥、吳蚊米等。餐飲老板內(nèi)參和掌柜攻略面向餐飲老板，龔文祥和吳蚊米則面向電商企業(yè)和從業(yè)者。
這類(lèi)新媒體的粉絲基數(shù)往往無(wú)法與2C類(lèi)的新媒體相比，但受眾精準(zhǔn)，用戶(hù)粘性高，付費(fèi)意愿也比較強(qiáng)，價(jià)值不可小覷。套用一個(gè)2B新媒體人的話(huà)說(shuō)，“看這類(lèi)媒體的讀者沒(méi)有一個(gè)是閑人”。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，流量變得越來(lái)越貴，精準(zhǔn)流量更是金貴得很。2B新媒體可在某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮連接器的作用，將上下游利益相關(guān)人群圈起來(lái)，成為該產(chǎn)業(yè)的流量入口，發(fā)揮巨大的價(jià)值。
2B新媒體大致有以下特點(diǎn)：
1、受眾較窄，一般為企業(yè)、機(jī)構(gòu)或者某個(gè)行業(yè)的從業(yè)者;
2、內(nèi)容垂直、專(zhuān)業(yè)，以行業(yè)資訊、實(shí)操技巧、創(chuàng)業(yè)案例、數(shù)據(jù)分析為主，內(nèi)容形式一般為文字、圖片、數(shù)據(jù)，風(fēng)格較為嚴(yán)肅，與段子、搞怪、雞湯類(lèi)2C新媒體活潑逗樂(lè)的畫(huà)風(fēng)截然不同;
3、因受眾較窄，內(nèi)容嚴(yán)肅，流量和粉絲增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)低于2C新媒體，但精準(zhǔn)度高，用戶(hù)付費(fèi)意愿較強(qiáng)，廣告和服務(wù)單價(jià)可觀;
4、機(jī)構(gòu)化、團(tuán)隊(duì)化作業(yè)，內(nèi)容生產(chǎn)機(jī)制以PGC為主，UGC為輔;與2C新媒體散兵作戰(zhàn)的形式不同，2B新媒體背后往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)?B類(lèi)內(nèi)容生產(chǎn)門(mén)檻高，難度大，需要專(zhuān)業(yè)性團(tuán)隊(duì)才能勝任，此外還涉及一系列商業(yè)運(yùn)作，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)才能支撐;正是基于團(tuán)隊(duì)化的特點(diǎn)，2B新媒體的個(gè)人風(fēng)格不強(qiáng)，創(chuàng)始人的烙印較淺;
5、2B類(lèi)新媒體贏利模式多樣化，廣告、培訓(xùn)、出版、服務(wù)等構(gòu)成一個(gè)多層次、多元化的營(yíng)收體系。
綜合上述特點(diǎn)，我們可以看到，2B新媒體的流量和粉絲增長(zhǎng)較慢，如果靠廣點(diǎn)通或者百度網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等第三方平臺(tái)來(lái)賺廣告費(fèi)，基本上會(huì)餓死。對(duì)于團(tuán)隊(duì)化作業(yè)的2B新媒體項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)效率要比2C新媒體更高，才能得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
2B新媒體自營(yíng)廣告的價(jià)值：高精準(zhǔn)粉絲
對(duì)于2C新媒體來(lái)說(shuō)，粉絲基數(shù)越大，廣告價(jià)值越高。對(duì)于2B新媒體來(lái)說(shuō)，粉絲數(shù)量當(dāng)然也很重要，但粉絲(流量)精準(zhǔn)度更有決定意義。
正如上文所說(shuō)，由于2B新媒體粉絲增長(zhǎng)較慢，靠平臺(tái)廣告分成的方式過(guò)活是不太現(xiàn)實(shí)的，它靠的自營(yíng)廣告或原生廣告。
所謂自營(yíng)廣告，即與廣點(diǎn)通等平臺(tái)廣告或者聯(lián)盟廣告區(qū)別開(kāi)了的廣告形式，由新媒體自行與廣告客戶(hù)洽談，通過(guò)貼圖等形式投放廣告，實(shí)施流量分發(fā)，所得收入全部落入自己囊中，不需與廣點(diǎn)通、百度網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等第三方平臺(tái)分成。
面向B端用戶(hù)的服務(wù)商投廣告肯定會(huì)找垂直媒體，而不會(huì)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)、大眾論壇浪費(fèi)錢(qián)。比如做跨境電商支付服務(wù)的公司，要投廣告推廣其一款跨境支付產(chǎn)品，它一般不會(huì)找新浪、網(wǎng)易等門(mén)戶(hù)，而是會(huì)找跨境電商類(lèi)的媒體、論壇。
因此，2B新媒體的粉絲基數(shù)雖然較小，但人群精準(zhǔn)，廣告效果較好，服務(wù)商也愿意埋單。就單個(gè)廣告的價(jià)格相當(dāng)可觀，2B新媒體的一單自營(yíng)廣告收入往往是草根2C新媒體的一個(gè)月乃至數(shù)個(gè)月的廣告收入之和 。
值得注意的是，2B新媒體的廣告主往往是所在產(chǎn)業(yè)的服務(wù)型企業(yè)，每年都有一大筆品牌公關(guān)費(fèi)，簽起合同來(lái)往往是以一年為周期，購(gòu)買(mǎi)一攬子服務(wù)，包括多少篇專(zhuān)題報(bào)道，多少?gòu)垐D片廣告、多少次線下活動(dòng)品牌露出等等。
也就說(shuō)2B新媒體沒(méi)收入則已，有收入一下子就是可觀的一筆，這是很多2C類(lèi)新媒體不敢想象的。
在廣告模式方面，除了傳統(tǒng)的展示廣告，2B類(lèi)新媒體還擅長(zhǎng)對(duì)企業(yè)的深度報(bào)道，而這往往是2C新媒體的短板。
2B新媒體通過(guò)“揭秘”、“專(zhuān)訪”、“評(píng)論”等方式報(bào)道企業(yè)的商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)過(guò)程，或者請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)表行業(yè)分析和觀點(diǎn)，或者結(jié)合業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)提出解決方案，等等，可讀性較高，既給讀者提供了有用的內(nèi)容，也為客戶(hù)打了廣告，吃相比普通“軟文”更好看一些。
流量入口+連接服務(wù)才是2B新媒體的康莊大道
2B新媒體通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)上下游人群圈起來(lái)，成為該行業(yè)的流量入口，提供一系列的連接服務(wù)，才是最有前途的事。
正如上文所說(shuō)，2B新媒體圈起的粉絲是一群商業(yè)人群，具有粘性高、轉(zhuǎn)化高的屬性。正是基于這些屬性，2B新媒體在商業(yè)模式上大有挖掘的空間，在供應(yīng)鏈融資服務(wù)、孵化服務(wù)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、線下交流、行業(yè)展會(huì)等服務(wù)大有可為。
下面大致談?wù)勥@幾種模式的操作：
1、投融資服務(wù)和孵化服務(wù)
2B新媒體圈起了一大批企業(yè)用戶(hù)后，為這些企業(yè)提供資金支持，幫助它們擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，是非常順手的事。但媒體人在投融資方面并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，往往需要與專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)合作。
此外，如果有條件，2B新媒體像36氪一樣發(fā)起垂直領(lǐng)域的股權(quán)眾籌，也并非完全不可想象。
孵化服務(wù)方面，2B新媒體可以與業(yè)內(nèi)資深人士和機(jī)構(gòu)聯(lián)合，提供本領(lǐng)域的孵化服務(wù)。比如一家跨境電商新媒體推出跨境電商孵化器，將初入跨境電商領(lǐng)域的中小企業(yè)匯集一堂，提供電商培訓(xùn)、代運(yùn)營(yíng)等孵化服務(wù)。其營(yíng)收來(lái)源包括辦公室租金、服務(wù)費(fèi)，甚至可拿到孵化企業(yè)的1%-2%的股權(quán)。
2、供應(yīng)鏈電商和和供應(yīng)鏈服務(wù)
利用2B新媒體連接上下游的便利關(guān)系，推出供應(yīng)鏈服務(wù)。
跨境電商新媒體也可以在供應(yīng)鏈服務(wù)上有所作為，比如聯(lián)合廠家或者大型供應(yīng)商為零散的跨境電商賣(mài)家供貨，提供供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)。此外，在跨境電商出口退稅、通關(guān)等方面，跨境電商新媒體聯(lián)合專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)整合零散需求，統(tǒng)一操作，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的效益。
3、線下活動(dòng)、沙龍和展會(huì)
B端受眾人群非常重視行業(yè)聚會(huì)，旨在交流經(jīng)驗(yàn)，拓展人脈。2B新媒體也可以發(fā)揮作用，組織一系列的線下活動(dòng)。比如電商媒體組織線下交流沙龍，對(duì)電商鏈條上的企業(yè)和從業(yè)者來(lái)說(shuō)是比較有吸引力的，它則可以通過(guò)出售門(mén)票、拉贊助、賣(mài)廣告位等方式獲得營(yíng)收。
據(jù)我了解，一些頗有影響力的2B新媒體舉辦的高端線下交流論壇，業(yè)內(nèi)大咖云集，門(mén)票售價(jià)不菲，買(mǎi)單者不少。
此外，這類(lèi)論壇活動(dòng)往往是2B新媒體的核心品牌輸出方式，可以達(dá)到良好的推廣目的。
4、培訓(xùn)和在線教育
培訓(xùn)已經(jīng)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)了。為了讓生意做得更好，企業(yè)掏錢(qián)出來(lái)，老板自己和員工參加行業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)象很常見(jiàn)。
2B新媒體牽頭推出的培訓(xùn)服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)，易于被粉絲接受，比起缺乏媒體流量入口的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在宣傳推廣、銷(xiāo)售、師資整合方面的操作成本也很低很多。
培訓(xùn)有兩種方式，一種是完全自己做，另外一種是與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一起做。自己做可能會(huì)重一些，對(duì)于習(xí)慣輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的新媒體人來(lái)說(shuō)可能不太習(xí)慣，因此他們往往比較傾向于第二種方式。
在培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)踐中，2B新媒體負(fù)責(zé)引流和招生，業(yè)內(nèi)大咖和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，兩者進(jìn)行利潤(rùn)分成。
我看到一些2B新媒體甚至與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同注冊(cè)另外一家公司，打造獨(dú)立的培訓(xùn)品牌，并開(kāi)發(fā)出定制課程，同時(shí)還推出一系列在線教育服務(wù)。在新媒體精準(zhǔn)流量的支撐下，其在線教育服務(wù)做得也比較順溜。
5、內(nèi)容付費(fèi)和出版
為內(nèi)容付費(fèi)的風(fēng)氣已經(jīng)漸漸形成，分答的爆紅以及李翔在得到上出售《李翔商業(yè)內(nèi)參》，足以說(shuō)明內(nèi)容付費(fèi)的趨勢(shì)。
2B新媒體在內(nèi)容付費(fèi)上有著天然優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于網(wǎng)紅自媒體人的吐槽、逗樂(lè)的內(nèi)容，它們的內(nèi)容有足夠得專(zhuān)業(yè)性和商業(yè)性，受眾人群也足夠商業(yè)化，樂(lè)意為這些有行業(yè)價(jià)值的內(nèi)容掏腰包。
此外，出版也是一項(xiàng)不錯(cuò)的生意。2B新媒體在日常做內(nèi)容的過(guò)程中，積累非常多有價(jià)值的商業(yè)案例、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)觀點(diǎn)等，將這些內(nèi)容梳理和挖掘之后，整理成系統(tǒng)的書(shū)籍，推到市場(chǎng)上銷(xiāo)售，是很多新媒體或者微信大號(hào)的做法。
6、其他一切可想并能做的服務(wù)
2B新媒體的賺錢(qián)模式如同剝蔥，一層剝下去還有一層。有些商業(yè)模式只有在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程才能慢慢地發(fā)掘出來(lái)，比如一個(gè)跨境電商新媒體，推出“旅游+采購(gòu)”的服務(wù)項(xiàng)目，組織跨境電商企業(yè)出國(guó)參加展會(huì)，考察國(guó)外優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的生產(chǎn)基地和洽談合作，同時(shí)利用間隙在周邊旅游。
與之有異曲同工之妙的是，一個(gè)廣告創(chuàng)意類(lèi)的新媒體，組織會(huì)員企業(yè)到國(guó)外，聆聽(tīng)創(chuàng)意界大咖“坐而論道”，順便也旅游了一番。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)服務(wù)時(shí)，既當(dāng)培訓(xùn)，也當(dāng)團(tuán)建。
更多賺錢(qián)模式，在挖掘ing。
